Рыба больше не страшна: как изменился спрос на рыбную продукцию в России — итоги Рыбного клуба в Москве

Потребительские тренды: рыба перестала пугать

Открывая дискуссию о предпочтениях покупателей, эксперты представили свежую аналитику.

Екатерина Тимошевская (РОМИР) рассказала, как в 2025 году перераспределялись расходы россиян между разными источниками белка. Леонид Ардалионов (NTech) обратил внимание на устойчивый рост сегмента филе и стейков — это не просто статистика, а отражение глубинных изменений. Люди всё чаще выбирают удобные, но при этом контролируемые форматы, позволяющие готовить дома без потери качества.

Особенно заметны перемены среди молодого поколения: оно выбирает более экономичные сценарии, включая полуфабрикаты и продукты с минимальной степенью готовности, возвращаясь к самостоятельному приготовлению пищи.

Неожиданный тезис: сегмент готовой еды, который долгое время считался универсальным драйвером категории, не показывает однозначной динамики.

Но куда важнее другой вывод: благодаря филе и порционным продуктам потребитель перестал бояться рыбы и её костей. Всё это формирует сложную структуру спроса, где удобство конкурирует с доступностью.

Каналы сбыта: онлайн отвоёвывает долю у традиционной розницы

Обсудив аналитику, участники перешли к роли различных каналов продаж.

Станислав Богданов (АКОРТ) и Сергей Беляков (АППГЕ) поделились наблюдениями: конкуренция между каналами обостряется, а структура спроса меняется буквально на глазах. Если ещё несколько лет назад основной объём продаж приходился на традиционные магазины, то теперь онлайн-площадки отбирают у них всё большую долю.

Николай Бруяка («Купер») добавил конкретики, подробно разобрав различия покупательских сценариев в цифровой среде:

«В онлайне покупатель не может потрогать рыбу, оценить её свежесть или размер. У него есть только фото, описание и отзывы. Это кардинально меняет подход к продажам и увеличивает спрос на стандартизированные форматы: филе и порционные решения», — отметил он.

HoReCa как формирователь привычек

Логичным продолжением стал разговор о роли ресторанного сектора в популяризации рыбной продукции.

Шеф-повара Антон Ковальков (Deep Fried Frends, Poly и др.), Алексей Петриченко («Кофемания») и директор по закупкам Lucky Group Анастасия Горячева отметили: сегодня рестораны — это не просто точки питания, а среда формирования гастрономических привычек. Именно через ресторанный опыт возникает готовность пробовать новые виды рыбы и способы её приготовления, что впоследствии влияет на выбор в рознице.

При этом была обозначена и специфика закупочной модели HoReCa, требующая гибкой логистики и индивидуального сервиса.

Цена и ценность: что на самом деле важно для покупателя

Макроэкономический слой дискуссии задал Николай Мочалов, аналитик Рыбного союза. Он представил сравнительный анализ цен на рыбу в разных странах в соотношении с покупательной способностью населения.

Этот ракурс сместил фокус с абсолютных цен к их реальной «нагрузке» на потребителя. Вывод оказался наглядным: восприятие доступности рыбы зависит не столько от цены на полке, сколько от структуры доходов населения.

Главный вывод блока: рынок изменился. Потребитель стал разборчивее, каналы сбыта — разнообразнее, а ценность продукта — сложнее, чем просто цифра на ценнике. Старые подходы к продажам больше не работают. На первый план выходит маркетинг, способный формировать долгосрочный спрос на рыбу и морепродукты.

Практические кейсы: как продвигают рыбу сегодня

В центре внимания разговора о продвижении оказались конкретные примеры.

• Ольга Деева («Агама») и Олег Москвин (РРПК) фокусировались на филе минтая — формате, который и выступающие, и эксперты в зале единодушно назвали одним из самых перспективных.

• Екатерина Куленко («Меридиан») и Евгения Синякова («Путина») представили кейсы запуска и поддержки новых продуктов: рыбных риетов, икры минтая, сельди и других видов. Их выступление вызвало живой отклик — участники делились опытом как производства, так и личного потребления.

• Екатерина Подлесских (FishStat) рассказала о рекламной кампании на федеральном телевидении во время трансляции чемпионата России по лыжным гонкам на Сахалине. По её словам, такой маркетинг послужил продвижению не только FishStat, но и клиентов сервиса — поставщиков рыбной продукции — и всей категории в целом.

Итог: от объёмов к управлению спросом

Участники Рыбного клуба сошлись во мнении: в условиях ограниченного ресурса и волатильности цен рост категории всё меньше определяется объёмами вылова и всё больше — способностью отрасли:

• управлять структурой спроса;

• формировать ценность продукта;

• выстраивать эффективную товаропроводящую цепь.

Рыбный клуб в Москве в очередной раз показал, что отрасль готова говорить не о проблемах, а о новых ориентирах — и действовать в соответствии с ними.